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今年以來，我國無縫鋼管生產廠家在銷售渠道上，似乎越發青睞于鋼材的直供。

　　鋼材紛紛增加直供力度

　　根據近日中國鋼鐵工業協會2013年上半年鋼材情況統計數字顯示，直供在重點統計的鋼鐵企業上半年鋼材銷售增幅最大：今年1月至6月份，直供在五項銷售渠道排序中位居第二，占比35.5%；與去年同期相比，直供占比增幅最大，提高了1.7個百分點；直供的銷售量與去年同期相比，增幅最大，增長了11.5%。除長材、板帶材和管材外，其他鋼材的直供增幅最大，1月至6月份在銷售渠道中占比高達80%；與去年同期相比，直供占比增幅也是最大，提高了4.8個百分點；而與去年同期相比，直供增幅仍舊最大，增長了23.9%。

　　無縫鋼管生產廠家在銷售模式的這種轉變始于2010年，而今年的力度有了明顯加大。為有效緩解庫存壓力，寶鋼、鞍鋼、河北鋼鐵、馬鋼等鋼廠紛紛在2013年加大直供直銷力度，個別無縫鋼管生產廠家已將銷售計劃中的直供比例從40%提高到70%。這其中具有代表性的當屬國內鋼企龍頭老大寶鋼，其生產的產品70%以上直接銷售給大型制造企業，并率先在國內成立鋼鐵業首家電商平臺-東方鋼鐵電子商務有限公司。馬鋼鋼材的直銷比例也超過50%。今年初，河北鋼鐵集團銷售總公司圍繞建立以“客戶為中心”的營銷模式，明確提出全年直供直銷60%、周邊市場銷售800萬噸、工程項目銷售300萬噸的總體目標。截至今年7月，河鋼的帶鋼直供達到10.44萬噸，直供比例為74.23%。其中，僅7月份，就向天津友發集團直供了49380噸。

　　“無縫鋼管生產廠家直接參與對終端用戶的銷售，是應對需求不足而采取的一種措施。”研究員王國清博士分析說，由于近年鋼鐵行業不景氣，特別是鋼價出現斷崖式暴跌以來，經銷商、代理商因為長期市場倒掛，與鋼廠的協議量越來越少。一些鋼貿商忍受不住鋼市下滑的煎熬，陸續退出市場；另一些鋼貿商希望改變此前單一的以賺差價為主的盈利模式，向加工服務領域滲透，甚至開始考慮參股上游民營鋼企。而鋼廠也開始因主業生產利潤薄弱而選擇延伸產業鏈，重新構建銷售體系，希望能從流通環節中獲取一部分利潤。去年一般鋼鐵企業的非鋼產業比主業的利潤都大，便說明了鋼廠的這種發展趨勢。

　　洗牌不可避免鋼貿商亟需轉型升級

　　無縫鋼管生產廠家直供比例增加，對鋼貿商來說，其生存空間受到進一步擠壓。在目前的市場形勢下，處境更為艱難。

　　王國清認為，無縫鋼管生產廠家發展到如此青睞直供這一步，就鋼鐵流通的市場形勢而言，洗牌的局面將不可避免。要想維持市場的地位和份額，貿易商關鍵還是要做好自身的升級：一是要做好服務，提高在核心業務上的經營管理能力和服務能力；二是要注重渠道建設，與終端用戶、客戶群體建立長期密切的合作關系。

　　盡管增加直供比重是無縫鋼管生產廠家追求的目標，但是這并不意味著未來所有鋼廠都會與鋼貿商形成激烈的競爭關系，為爭奪市場份額而拼個你死我活，也不是所有的鋼材產品都以直供為最佳銷售模式。其實，日韓等國鋼廠直供用戶的比例并不高，鋼廠的大部分鋼材就是通過綜合或者專業商社渠道流通的，而歐美鋼廠的部分鋼材也是通過經銷商完成銷售的。這其中的原因在于，鋼廠做直供并非易事，它要面對下游企業的結算方式、物流方式以及終端對產品要求的多樣性等諸多難題。如果做建筑直供，則難度更大，因為工地需要的規格品種多，而且貨物數量不一。

　　“無縫鋼管生產廠家永遠需要鋼貿環節，北京建材永遠不可能直供。”蘭格信息研究中心專家團資深專家韓衛東指出，盡管現在整個行業比較無奈，大家都在想辦法用創新的思想、優質的服務來獲得更多的生存空間，鋼廠提高直供比重確實使鋼貿商可操作的空間越來越小。不過，目前鋼廠搞直供主要是針對高附加值的鋼材品種，如河北鋼鐵的直供模式主打技術牌，主要是汽車用的高端產品。另外，拿北方市場來說，目前鋼廠基本上還是沿用傳統的銷售模式。而且，仍有一些鋼廠傾向于培養一批有實力的靠得住的大型鋼貿商，彼此形成產業鏈上更加穩固的合作關系。

　　面對長期的虧損，無縫鋼管生產廠家必然會思變，增加直供只是一種方式。鋼貿商需要不斷適應這種變化，及時調整自己的經營策略，畢竟作為在一條產業鏈上息息相關的兩個群體，只有共同贏利，才是長期合作的基礎。