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熱軋鋼管廠產品營銷:迎戰市場御寒流

“雖然我們左右不了市場,但可以在困境中實現自救。包鋼銷售公司把目標緊緊鎖定在縮小行業價差上,完善銷產運研快速聯動機制,全力沖破市場陰霾,在逆市中跑贏市場。”這是銷售公司經理楊永義在盤點2013年熱軋鋼管廠營銷工作時發出的由衷感嘆。據統計,2013年,包鋼商品坯材銷售量達到974.97萬噸,產銷率100%。產品銷售均價與行業均價接近。
迎戰市場寒流比價定價抓先機
對營銷人員來說,產品售價是命脈。為做好外銷產品的定價工作,營銷人員深入上海、天津等一線市場切實了解用戶需求。2013年共出臺《鋼鐵資訊簡報》252期、《商情簡報》47期,通過價格手冊跟蹤各主要目標市場價格變化,通過對比分析,適時調整資源流向,優化資源配置。比如,在包頭周邊500公里半徑內,噸材售價比銷往其他地區的高出100元至150元。2013年,銷售公司重點培育包頭及周邊地區市場,全力增加自提產品銷售數量,縮小銷售半徑,增加周邊市場占有率,重點拓展西部市場,同時以凈出廠價高和效益優先為原則,緊盯周邊機加工、金屬制品、石油、汽車制造、風電等行業的需求,如一機、二機、奇瑞汽車、鄂爾多斯周圍油田等,進一步擴大包頭周邊500公里半徑內的銷售量。其中,鋼坯在華北地區銷售量、無縫鋼管在西北地區銷售量,高線在華北地區銷售量,圓鋼、螺紋鋼、熱卷、鍍鋅板、寬厚板等在西北地區銷售量均同比大幅提高,全年實現了銷售半徑縮小、效益反而增加的目標。
哪些品種熱銷,就全力組織合同。軌梁銷售組減少工槽鋼、方扁鋼量,增加道岔鋼軌、高速鋼軌、百米鋼軌、稀土鋼軌銷量;寬厚板銷售組減少普錳板量,增加品種鋼量;薄板銷售組增加花紋板、雙相鋼、熱軋薄規格、高強鍍鋅板、無鉻鍍鋅等產品銷量,減少冷硬、鍍鋅薄規格產品銷量。以市場帶動結構調整,推動包鋼產品結構得以優化,新產品開發力度不斷加大,效益產品逐步增加。
迎戰市場寒流直供直銷在深入
2013年,銷售公司堅持以戰略用戶為核心,穩定重點用戶群,同時細分客戶、區別服務,強化快速反應和服務增值效果,不斷提升用戶滿意度和忠誠度。與包鋼簽訂戰略協議的用戶有國電物資、中國鐵路物資、中鐵物資、天津物產、一機集團等21家單位,有效地穩定了包鋼的銷售渠道。2013年9月份,熱軋鋼管廠與一機集團戰略合作推進交流會在銷售公司召開,雙方簽訂了合作意向書,建立互訪、技術交流等制度,推進雙方合作向深層次、寬領域、高水平發展。
截至2013年年底,銷售公司擁有國內客戶200多家,其中貿易協議戶100多家。銷售公司國內貿易協議銷售量2013年完成510萬噸,占比64%。同時,直供直銷比例不斷加大,直供戶由2009年的40多戶增加到2013年的80戶左右,在鋼鐵行業產能過剩、下游需求低迷和全行業比較困難的形勢下,直供直銷比例有了顯著提高,有效穩定了銷售渠道。
迎戰市場寒流合同兌現不含糊
為加強欠交合同管理,提高合同兌現率,降低產品實物庫存,同時更好地完成與聯辦、產成品物流中心的工作對接,2013年6月,包鋼對欠交合同管理、合同兌現率管理、合同執行管理、庫存管理等工作統一考核。在欠交合同管理方面,將欠交合同的工作落實到日,對欠交時間較長的合同,單獨編制報表,每日跟蹤落實,使欠交合同量每月遞減,合同兌現率明顯提高;在運輸計劃方面,加大產品輸出力度,根據每月初制定的輸出指標每日落實,對未完成進度的各銷售部提出具體措施并落實到人,很好地完成了2013年外發任務;在庫存管理方面,每月制定降庫計劃,每日對降庫進度指標進行分析。通過半年多的努力,庫存一直保持在合理范圍內。
迎戰市場寒流,讓正在經受市場洗禮的包鋼不斷成熟,不斷成長。銷售公司經理楊永義對記者說,只要不斷優化結構,細化銷產運研快速聯動機制,以客戶為中心,及時改進工作中的不足,那么熱軋鋼管廠就一定能渡過困難期,迎來曙光。
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公司是主營無縫管、精密鋼管、42crmo無縫鋼管、40cr無縫鋼管、q345b無縫鋼管、鍍鋅鋼管的專業鋼管廠家


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